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数学谜语,营收破十亿,培育6000产业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词

家居职业在日趋炽热的大消费赛道中,一向归于一个特别。

一方面商场和立异空间巨大,2018年家居家装职业融资金额高达213.98亿元,包含阿里、腾讯等巨子纷繁押注家居企业。另一方面,职业涣散,产能落后,让家居的互联网化浸透极低,添加一向不快。

特别是家装范畴,伴跟着新房盈利逐步衰退,正在从增量战场变为存量战场,规范化的服务体会成了要害。此前兴旺几年,经过互联网做促成买卖的办法,不再盛行,大批创业者由于无法供应安稳交给,纷繁倒在革新路上。

在家装职业沉潜多年的的陈炜,从一开端就知道到了这点。他说,我国家装职业的革新现已进入了深水区,现在家装界缺的不是促成买卖的“饿了么”,而是真实能为顾客供应杰出服务体会的“海底捞”。因而,有必要从供应端做起,环绕“规范化产品、信息化系统、工业化工人”来做晋级。

他所创立的“爱空间”,也最早被雷军垂青,并在后续取得数亿元融资,开展至今现已扩展到数十家门店,具有6000多名工业工人,上一年营收超越10亿元,在家装职业别出心裁。

那么,陈炜做互联网家装的思路缘何而起?在一个相对传统的范畴,怎样才干打造好规范化的服务?未来家装职业将走向何方?

近来,野草新消费对爱空间创始人兼CEO陈炜进行了专访,他深度复盘了自己的创业进程,并解析了规范化家装底层考虑与实践,或许对消费职业许多范畴的创业者,会有所启示。

口述 | 陈 炜

收拾 | 郑元昊

从2B到2C,爱空间怎样诞生?

1、与家装结缘

我和家装的缘分,在清华读MBA时就结下了,其时校园有个事例,共享的是家装公司博洛尼的营销战略,我觉得很风趣,就专程到这家企业访问,并结识了创始人蔡明。那时,博洛尼规划不大数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词,但蔡老板的创造力给我留下了很深的形象。

结业那会儿,我拿了五百强的offer,也想过直接创业,但终究仍是决议去博洛尼,首要有几点考量:

榜首,到博洛尼,其时我做的是总裁助理,能跟数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词老板有更多的直接学习、交流;

第二,那时的家居职业现已是万亿级规划,但遍及都是小公司,我以为大商场小公司是很有时机的。

第三,和咨询、金融业比较,家居业是彻底自由竞争的职业,没有太多的行政干涉,也没有独占型企业。这让我感触到了很强的生命力。

在博洛尼的七年,我做了很日本秘戏图多内部创业的事红冬蛇菰,比方从零开端做全体精装,开大店形式做家装等。那时分,整个商场环境、团队气氛都特别好,短短7年就把公司从1亿做到了20亿,一路高歌猛进。

2、投身创业,从2B到2C

后来我为什么挑选出来创业?由于我发现,家居职业就跟电器职业似的,里面有太多的商业时机。比方我在分担2B事务的时分,就发现全国八万多家开发商,真实懂精装饰的屈指可数。一起,国家又出台方针要求开发商做精装饰。

假如有一家公司能够给开发商供应全体精装方案,它就能跟开发商协作,一单一单地来做这件事,所以里面藏着巨大的时机。

我在博洛尼董事会上就提过这个主意,但终究由于与公司方向相左,所以,2010年,我就辞去职务自己创立一家公司来做这件事。

但做的过程中,我发现2B事务有个很大的问题——签约快,但回款慢。开发商在钱上是很强势的,你跟他们经商,都是工程先做完后,他才会渐渐把钱给你,或者说用房子抵债。这让咱们简直把一切流动资金都给押进去了。

记住2014年接近新年,我坐飞机去海南,飞机上其他人都是欢声笑语去休假的,而我是去跟开发商讨账。终究钱没要到,自己又灰溜溜地回来。终究没办法,只能自己处处借钱,才把欠施工队和资料商的钱给结了。那时分,我才了解什么叫工装职业的“年关来了”。

这件事之后,我就跟团队说,必定要做2C的测验,做一件能够先收款再干活,而不是干好活却收不到钱的事儿。

刚好其时互联网正在起势,我就说要不测验做一个互联网家装,到网上去卖。所以凭仗此前的职业阅历和供应链堆集,咱们在天猫上开了榜首家家装店肆。

成果十分差,两个月只卖出了4单,这个测验又失利了。但我心里仍是有些不甘,总觉得只需一点没做对,却又说不出是什么。

3、“寻觅”雷军

其时就心起一念,想着看能不能找个大神点拨一下。特别巧,14年那会儿正好是雷军最火的时分,他其时做小米,一片叫好,包含他写的书,口碑也十分好。

我就在朋友圈问,成果还真有人知道雷军,但朋友说,你去找雷军请教,他哪有时刻见你。你得拿着项目找他融资才行。

我其时并不想融资,但为了请教,就拿着爱空间的项目见到了他。成果碰头一聊,咱们一拍即合夺嫡不如养妹,他其时就决议投几千万。

由于爱空间想做的事儿以及背面的逻辑,跟他的主意十分契合。他做了小米之后,就想用小米形式去改造我国的其他职业,特别像地产、家居这样的大职业。他其时投完YOU+公寓后,就一向想再投一家家装公司。

在见我之前,他现已见了几十号人,这其间要么是从BAT出来的,懂互联网不明白家装;要么是从家装职业出来的,懂家装却没有互联网阅历。

而我在家装职业现已堆集了十余年,一起,又主动去天猫开过店,做过互联网家装。尽管没成,但他从我的这种测验中看到了勇气,所以才感到很契合,挑选了咱们。

这件事让我悟出一点,只需当他人也在苦苦寻找一件事儿的时分,你在适宜的时刻、适宜的地址呈现在他身边,协作才干达到。

4、“极致”造就品牌知名度

其实我和雷军碰头的时分,他上来榜首句话是,“你为什么不按成本价699元/平米,工期20天来卖?”要知道,我其时拿给他看的商业方案书中写的可是899元/平米,60天工期,我从来没想过还能这么卖。

可恰恰这句话,一会儿点醒了我。曾经我觉得咱们做的没问题,但为什么没成呢?是由于做的还不可极致,咱们从来没想过还能以这么低的价格出售,那是无法挣钱的。

但他的形式是,你先用成本价3u8906卖,当你的规划做到足够大,就会倒逼着进步功率,这样“大规划低毛利”的形式就能走通。就相当于先圈一块地,再渐渐盖楼卖房子。而我曩昔想的是,我要自己去租一个店肆,然后再渐渐经商。

这两种彻底不同的形式,决议了要协作彻底不同的打法。在他的形式下,你有必要先把品牌知名度给做起来。

那详细怎样做呢?很简略,就经过“极致”这两个字。曩昔咱们把工期定为60天,尽管比职业遍及要高许多,但咱们只会觉得你做的不错,但假如我把工期缩短为20天,就算我不打广告,全北京城的人也会来评论我,这样品牌知名度瞬间就起来了。

总归,和雷军的那次磕碰对我影响很大,他就像一位深邃的画家,画蛇添足,直接把爱空间给点活了。

家装业真实缺的是“海底捞”

1、家装职业“口碑”差的原因

和雷尼坤毒打昌珉的相片军磕碰后,咱们环绕小米七字诀“专心、极致、口碑、快”一向在打磨自己。这其间,“专心”、“极致”和“快”咱们根本上都做到了,但“口碑”这一块,还没有做到极致好,还没能为客户供应像海底捞那样感动人心的服务。

这里面首要有两块问题困扰着咱们:

一是家装的办理杂乱度十分高,不像餐饮职业,客户交完钱买卖就完成了。对家装职业余士新来说,纵使前边花了再多精力做营销活动、规划方案,客户交完钱咱们的服务才刚刚开端。由于这时分,我才开端真实到客户家干活,而且仍是在客户眼皮底下干活,而餐饮职业真实能做到全透明厨房的也没有几家。

其他,餐饮是现场办理,办理人员能够在现场盯着,哪里做的欠好能快速改善。而咱们做装饰的,大部分时刻没有项目管家在现场盯着。由于一个管家,一起要管五个工地,他要来回看,没办法只待在一个工地上。因而,家装的办理难度要比餐饮大得多。

二是家装联接十分杂乱。一个工程项目,现场的条件夜趣宅男千变万化,一旦呈现特别状况,即便不是你的问题,也会对整个工期进展、工程质量构成很大影响。

所以,在这种状况下,能做到快速呼应和快速处理,是很难的,这也是家装职业口碑差的原因地址。不是咱们不愿意做好,而是在曾经的技术和商场环境下,没有办法做好。

2、渠道≠好服务,家装业真实缺的是“海底捞”

面临家装职业的这种现状,在商数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词业形式挑选上,和土巴兔、齐家网这种买卖渠道形式比较,爱空间的形式要重许多。由于想改动顾客的服务体会,不做重是不可的。

买卖渠道只能改动曩昔的获客办法,改动获客的细节,却不能改动供应端,不能改动顾客的装饰作用和实践体会。

就像饿了么,饭馆能在它的渠道上获客,但终究顾客吃的好欠好,它也管不了。即便连接了一堆路边摊,顾客取得的仍然仅仅路边摊的体会。假如他们想取得杰出的餐饮体会,去的是海底捞,而不是饿了么。

对我国家装业来说,咱们缺的不是“饿了么”,而是“海底捞”。商场上还没有哪个家装公司,能供应让顾客感到尖叫的服务。

3、家居中心要做工业化办理

固然,做重意味着更大的应战,但我不觉得这是更大的危险。由于假如不这么做,危险或许会更大,由于任何一个新进入者都有或许把我给干掉。所以,咱们现在是在职业深水区里去做革新,也特别契合马化腾最近在两会上说到的“工业互联网”的概念。

咱们曾经的互联网技术只改动了营销,包含曩昔淘宝改动的仅仅电子商务的营销问题,让信息流,资金流、物流能够转起来,并没有改动产品的实质问题。但今日提的“工业互联网”就不相同了,你得钻到供应链里面去,做得很重才行。

滴滴的专车服务,便是很典型的代表。滴滴开端仅仅把黑车和出租车连进了它的APP里,之后为什么要开展专车事务呢?

我前段时刻去上海,在高铁站叫专车不方便,所以就打了辆出租车。在我形象中,上海的出租车服务是全国最好的,但专车一比照,服务体会仍是差非数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词常多?

中心就在于工业化办理,在于专车司机的信誉会被记载下来。假如他做的欠好,就会被投诉,他被派的单也会越来越差。

现在的bongddak传统家装就有点像出租车,没有记载这个环节。而咱们做工业化工人,便是要把工人的服务作用记载下来,拟定绩效考核奖惩准则,构成良性循环。

这便是工业互联网,你能够把一切的运营动作在线化。就像曩昔咱们投诉一个出租车司机,说他绕路,没啥有力依据。可是现在你在App上一投诉,系统把他的行进轨道一调就能主动判别。

其实在曾经,咱们并不知道自己做的便是工业互联网。但从创业开端,咱们一向在坚持做三件工作:

一是做自己的供应链。

二是做自主的信息化的系统。

三是做工业服务。

这三件事都特别需求花钱,花耐性,花精力。但不管怎样困难,外部条件再怎样改变,咱们坚持了5年都没有变过。不然,也抓不住工业互联网的这波浪潮。

当然,不管是叫“工业互联网”、“互联网+”,仍是叫“互联网下半场”,这些都不重要,重要的是你得坚持做对用户有价值的工作。风口仅仅时刻维度上,一个潮流的说法算了。外在的词语会不断改变,但内涵的中心一向不要变。

回头再看土巴兔和齐家网,他们由于自己的促成事务做得不顺利,也开端转型做家装公司。阐明他们也知道到了只做促成买卖,或许是没有未来的,有必要要做重。终究能不能成,由许多要素决议,但咱们都把目光投向了做重,阐明这个方向是对的。

规范化家装的三大根底设施

在曩昔三年,在做重服务体会这条途径上,爱空间每年的发布会都在讲不同的侧要点,前年咱们讲的是规范化产品,上一年发布了魔盒信息系统,本年着重的则是信息化工业工人。但它们自身并没有先后之分。

举个比方咱们就好了解了,开端阿里做电子商务的时分,也干了三件必不可少的事,便是用支付宝办理资金流,用菜鸟办理物流,用阿里云办理信息流。

规范化家装也是如此,规范化产品、信息化系统和工业化工人构成了爱空间三个最重要的根底设施,离了谁都不可。

由于你想做出规范化的产品,就有必要把交给做好。想做好交给,就有必要得把工业工人办理起来。但假如没有信息化技术,就管不了这么多工人,就比方滴滴假如没有App,就没办法办理上百万司机相同。

所以对规范化家装来说,只需一起去推动,去完善这三大根底设施,才干为顾客供应高质量的服务和确认的美好。

1、规范化产品的供应链保证

为了打造规范化的产品,咱们在供应链上首要做了三件事:精选资料、直接跟厂商商洽和自建库房。

其他装饰公司买地板,或许是和经销商谈,咱们则是直接与厂商谈,尽管我不是名义上的经销商,但却是他实质上最大的经销商。咱们尽管不独自卖地板,但会把地板包括进全体的装饰包里一致出售。

就像我攒一个手机,这里面处理器是高通的,屏幕是三星的,摄像头是索尼的,我不是去独自出售这些组件,而是把它们攒成手机再出售。因而,咱们能够做到精选两三款SKU,然后以较低的价格向厂商大规划收购。

一起,由于跳过了经销商,咱们就有必要得自建仓储物流,这个也没有幻想的那么杂乱。榜首咱们是直接租借的库房,每个库房都配有ERP、WMS系统,只需做好出售猜测,不缺货就行。

其他,咱们的货品办理比戴夫的杂货铺电商更简略一些。由于家装资料的提早预知性比较强,一般会提早几天或一周告诉库房送货,不会像京东物流那样要求快速呼应,所以只需能做到精准送达就行。尽管这一块要投入不少钱,但由于砍掉了中心环数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词节,全体算下数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词来仍是合算的。

现在咱们主打的是一二线城市,但有些三四线城市也在做,比方廊坊就做得很好,能做到3500万成绩,在当地是数一数二的规划。假如你去看三四线城市的家装公司,会觉得很难以想象,由于那里客数学谜语,营收破十亿,培育6000工业工人,爱空间陈炜:家装业真实缺的是“海底捞”,红尘情歌歌词户花了许多钱,实践得到的产品和服务其实十分差。那咱们把产品按北京的价格放到那里去卖,由于没有经销商层层加价,反而性价比成了最高的。

2、中台的智能化办理

1)工业互联网四部曲,完成功率提高

技术的实质是提高功率,那怎样使用技术协助家装提高功率?我以为仍是要经过工业互联网的四部曲来完成。

首要,要让职业里的办理动作悉数规范化。从流程、准则、系统,到规范,工艺,技法悉数树立一套一致的标岩忍者日志准。

第二,要把这些规范动作悉数在线记载下来。今日,咱们其实能够经过系统看到客户一切的信息,客户也能够经过系统看到自己订单的一切信息,比方每天干了哪些活,用哪些资料等等。

第三,要让这些线上的记载数据化。在线信息不是说越大越好,而是要将它结构化、数据化。举个简略的比方,经过数据化后,咱们就能够看到装饰的节点,施工进展,有没有延期和投诉等各类信息。

其时三步全都做好之后,终究智能化办理才会成为或许。

2)从源头处理危机,未雨绸缪

咱们做家装最怕的便是,原本很小的投诉工作终究演变成巨大的信任危机。

曩昔我就阅历过相似的工作,其时我在办公室里坐着,门忽然被推开,一个客户八面威风地带着电视台的人过来讨说法,坐下来一聊才知道,便是装饰过程中一件很小的事,后边开展到失控的境地。

这种状况,其实是由于信息无法及时传递到总部构成的,假如总部榜首时刻能掌控投诉信息,就能在问题还很小的时分就介入处理。

现在信息化之后,这种状况就不会再呈现了。由于顾客只需在App上一投诉,维权部分就能马上看到,催促施工人员及时处理。

所以信息化最大的优点在于,让咱们榜首时刻知道运营过程中呈现的异常状况。这点十分重要,就像小悄悄你东西,是由于你没发觉到,假如你能发觉,问题必定能处理。

3)自主开发系统,加快进化

上一年三月份,咱们也发布了打磨已不文教父带你嫖韩日久的魔盒信息系统,这个系统最大的价值便是能够随时把工人和资料调集起来。为了打造这套系统,咱们动用了大约70个技术人员,花了4年时刻,做了1万多单才渐渐堆集起来。

开端开发的时分,还有一个小插曲。其时,我有点倾向于直接买一个产品软件来用,但咱们另一个联合创始人,用一个比方把我说服了。

他说互联网职业,有两家公司在这个问题上别离做了不同的挑选,一家是京东,一家是苏宁,京东挑选从零开端,自己组成团队来开发网站,苏宁则是直接买了ICP。

但到今日来看,需求发生了巨大的改变,京东尽管刚开端网页很丑陋,却跟着订单量提高,迭代得越来越好用。反观苏宁,它一开端就用妖少you1他人的软件,没有办法做迭代,面临改变就比较苦楚。

其时他说完这个比方,我觉得对,由于咱们的事务和环节太不确认了。所以,尽管从零开神话为什么叫渣渣团始开发是一件十分苦楚的工作,但咱们仍是坚持自己开发了一切系统,这样让咱们具有了自我进化的才干,不会有太多规则约束。

4)参阅美军作战办法,中台调控

戎行的安排办理是十分先进的,许多办法能直接拿到企业来用。在做这套系统的时分,咱们就参阅了美军的作战办法。

伊拉克战役后,美军的作战办法发生了翻天覆地的改变,他们是怎样击毙本拉登呢?他们往前哨差遣一支小部队,然后这支部队经过强壮的中台,调集各种各种资源,终究完成了使命。

比方说他们在前哨作战的时分,说要导弹打哪里,导弹马上就能打曩昔;说要周围的地图,就能马上获取周围地图;说要看看前边房间里有多少人,无人机立qwqshow刻就gai爷只认钱能曩昔看有几个人。前方的任何需求,中台都能敏捷调集资源来满意。

咱们也是相似的逻辑,前台便是项目管家,中台便是规划、办理、仓储和物流。项目管家说我需求一块地板,物流第二天就能把地板送到;管家说这个工地我需求两个瓦工,第二天瓦工就过来了。管家只需求在现场阐明自己的需求,强壮的中台系统就能为他敏捷调拨资源。

当然,这套系统不是说,咱们一开端就想好了的,是经过屡次作战,由产品司理和技术团队不断磨合才进化成现在这个姿态,未来还会有更多的迭代和进化。

3、工业工人的输出

除了规范化的产品和信息中台,工业工人是咱们本年着重的一个要点。在工业工人上,咱们其完成现已历了三次大的迭代。

最开端,咱们了解的工业工人,便是把工人招到公司让他成为职工罢了。但工人们很心爱,他觉得干一天活拿300块钱能够,但不干活坐在公司还拿钱就不可。发了两个月工资后,有工人就离任了。

咱们觉得或许是这群工人太老了,不太能触摸新思想。所以就去四川大凉山招了一批中专生,包吃包住,还训练他们装饰技术,三个月学成就能够上岗,utsonline成果干了不到半年,又跑掉了许多。

两次探索都失利后,咱们就在想,工人们究竟要的是什么?所以就去跟他们谈,终究咱们发现工人们真实想要的就三点:

榜首、活不断(有干不完的活)

第二、钱安全(钱能准时到账)

第三、有庄严(面子、有期望)

那该怎样满意他们的这些需求呢?

榜首,兵将别离。咱们决议先从“活不断”下手,直接派活给工人,而不是由包工头派活。这有点像办理戎行时采纳的兵将别离之策,假如兵将不别离,将军就简略带兵造反。包工头也是相似的逻辑,他会带工人跑到到不同的装饰公司抢活,这样咱们就没办法直接管到工人。

第二,在线办理。由于直接办理许多工人,办理难度添加,所以咱们就开发了一个相似于滴滴专车司机端的App。工人们在上边能够看到哪里有活,详细地址和工钱怎样样,然后再揽工。干完活之后,钱会直接打倒App上,他能够随时检查自己的账户余额和到账状况。

第三,拟定规范。咱们还与装饰协会协作拟定了一套工人办理与施工规范的细则,工人经过App就能看到这些规则,比方瓦工应该怎样干活,工艺的规范是什么。有了规范后,咱们就建了一个校园来训练工人,他们经过了训练和认证后,才干持证上岗。

经过这几点,根本满意了东游到武之憨豆的假日工人们的前两个需求,那该怎样让工人们感到有庄严呢?

咱们为他们建立一套清晰的生长途径,假如活干得好,就有时机往上提升。比方,一位工人就经过这条途径生长为了成都工程副总,收入从曩昔十几万添加到了几十万。对底层公民来说,这个通道十分重要。

跟着这套系统的完善,今后工人的点评系统或许会被重构。现在咱们的工人在线化之后,系统会对他们的信誉做记载,就像滴滴里对司机的点评那样。凭仗这套点评系统,咱们还或许为不同星级的工人规划不同的收费规范,手工越好拿钱越多。

终究,当工业工人开展到必定程度,规划化的质量交给很或许成为实际。由于对服务业来说,规划是它的敌人,规划越大反而越不经济。但假如能把装饰工人做到规范化,那么就会像工厂相同,让规划经济成为或许。

未来几年,规范化家装会与迎来一个爆发点

做家装职业,实质上你做的是服务,依赖于人、安排。所以面临未来,咱们并没有每天想着太多改变,极速扩张,反而在学习海底捞。

海底捞1994年建立,前20年在全国只开了60家店,但从2017年开端,每年以100家店的速度扩张。

以对边不负服务业来说,有必要把根底设施打牢,才干走向规划化扩张。由于做的终究是服务,只需把服务链和人员都培育好,后边扩张才不简略呈现问题。不把客户口碑和体会做好的扩张,其实便是找死。

爱空间现在还处在夯实根底的阶段,最近两三年都没怎样扩张,首要专心内沿式添加,便是在整个店面不扩的状况下,在内部扩大生产,把质量和品牌做好。比方,北京商场咱们上一年就添加了68%。

未来几年,规范化家装职业必定会迎来一个爆发点,但现在还没到时分。所以咱们要慢下来,在详细可扩张的样本里,打磨一个个样板。打磨出来的规范化产品,就像模具,有了它再仿制就会快许多。坦率来讲,这工作既单调又充溢趣味,你有必要得阅历。

终究的话,我对未来3-5年的规范化家装商场有几个猜测:

1)规范化家装会逐步成为职业的干流。现在来看,6夜趣宅男0%的顾客都会挑选规范化家装,特别是装饰费用在20万以内的,由于它性价比高,又省心,质量还有保证。

2)未来头部企业会做得比较快。由于头部企业集合效益会越来越强,就像曩昔全屋定制仅仅家具范畴很小的一个分支,但从上一年开端,现已有六家全屋定制企业上市,未来规范化家装也会如此。

3)5年内,我国家装职业会呈现一家规划过50亿的企业,我深信它必定会是咱们。

*本文由i黑马旗下野草新消费(ID:yecaoxxf)授权发布,作者:郑元昊。i黑马,让创业者不再孤单。

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